Los muchos usos de la segmentación para un gran ROI
La segmentación permite a las marcas dividir a sus clientes y posibles clientes en grupos o segmentos homogéneos más pequeños. A continuación, se valoran los segmentos y se identifican los segmentos de mayor valor. De este modo, las marcas pueden centrarse por completo en los segmentos de mayor valor. La segmentación ayuda a las marcas a entender cómo comercializar y comunicarse con cada segmento de una manera que se traduzca en el mayor retorno de la inversión. Los esfuerzos de adquisición y retención se optimizan, lo que permite a quienes utilizan la segmentación vender más productos o servicios que las marcas que no entienden sus segmentos.
En su forma más sofisticada, la segmentación emplea metodologías cuantitativas, bases de datos de clientes y análisis estadísticos multivariantes.
Este artículo explora cómo se puede utilizar la segmentación para mejorar el retorno de la inversión.
Desarrollo del plan de marketing
Cada marca tiene una idea de quiénes son y podrían ser sus clientes. Una marca lo sabe a través de sus interacciones con los clientes existentes. Pero, ¿por qué una marca desarrollaría un plan de marketing completo basándose en estas ideas y suposiciones y no en las pruebas e investigaciones de marketing? Una empresa podría perder mucho tiempo y dinero si basa su plan de marketing solo en presentimientos. Es importante hacer la investigación necesaria para asegurarse de que las suposiciones que tiene son correctas o, en algunos casos, incorrectas. La segmentación es una parte inestimable de cualquier plan de marketing y garantiza que el tiempo y el dinero de marketing se gasten de la manera más eficiente.
Desarrollo de personas
La segmentación revela atributos específicos de los segmentos de clientes. Luego, estos segmentos se pueden usar para desarrollar una Persona para cada segmento. El uso de Personas puede ser una herramienta poderosa para las ventas y el marketing internos. Las personas suelen incluir evaluaciones de necesidades, psicografías, medidas específicas de la industria, negocios y consumo. Si todos los miembros de una empresa, desde la alta dirección hasta los empleados de base, pueden entender cada segmento desde una perspectiva emocional y funcional utilizando personas, y reconocer de inmediato los segmentos de mayor valor, toda la organización puede participar en las iniciativas de marketing de una marca.
Optimice los gastos
Una vez que se identifican los segmentos de clientes de alto valor, el gasto en marketing puede optimizarse y centrarse en los segmentos de mayor valor. La inversión en marketing puede desglosarse por categorías o canales más eficaces por segmento para atraer nuevos segmentos de alto valor o retener segmentos de clientes de alto valor.
Estrategia digital
Cuando la experiencia del cliente en línea se adapte al segmento y se haga correctamente, las transacciones aumentarán. Centrarse en los segmentos de alto valor mejora la retención de los segmentos existentes, así como la adquisición de segmentos similares a los segmentos de alto valor. Los sitios web y las estrategias de comunicación digital se pueden ajustar para dirigirse a segmentos clave y priorizar los canales de comercialización. El análisis de los comportamientos de los segmentos de alto valor brinda a la marca la posibilidad de gastar su dinero en marketing por categoría y poder retener a los clientes mejorando su experiencia de cliente en línea. Las comunicaciones con los distintos segmentos se pueden adaptar al canal al que más se responde y mejora la capacidad de incentivar a los segmentos más leales y con más probabilidades de evangelizar a favor de la marca.
Adapte el modelo de negocio para que se ajuste al valor del cliente y a los modelos de comunicación
Cuando un especialista en marketing puede discriminar entre segmentos de clientes de alto y bajo valor, se pueden optimizar la estrategia y las tácticas comerciales. La forma de comunicación se puede personalizar y adaptar a cada segmento, lo que aumenta el compromiso y, en última instancia, las ventas. La segmentación puede ayudar a redefinir una marca y la dirección en la que debe ir la marca. Si un segmento de alto valor no responde bien a un nuevo producto u oferta, los cambios de dirección se pueden realizar de forma rápida y eficiente.
Productos y servicios ofrecidos
Mediante la segmentación, se pueden priorizar las categorías de productos o servicios. Las características y los requisitos de los productos de los segmentos más valiosos se pueden utilizar para impulsar el diseño, la innovación y el desarrollo de nuevos productos y servicios. Saber a qué está respondiendo bien un segmento de alto valor puede ser una información valiosa para el desarrollo de nuevos productos o servicios.
Fijación
Una marca puede desarrollar estrategias de precios óptimas cuando se usa en combinación con otros precios y datos económicos existentes examinados por segmento. Una marca puede averiguar si un segmento de alto valor es reacio a los precios o no, y dónde se encuentra ese punto. Esta información es inestimable a la hora de fijar precios para productos y servicios.
El conocimiento es poder
El uso del análisis de segmentación para comprender a la audiencia es una poderosa herramienta de investigación de mercado para una marca. El uso de la investigación de mercado para identificar los segmentos de alto valor permite a la marca concentrar el tiempo y la inversión de manera estratégica y, en última instancia, aumentar su ROI.
Janene Forman es analista de investigación en Q2 Insights, Inc., una firma de consultoría de investigación e innovación con oficinas en San Diego. Kirsty Núñez es el presidente y principal estratega de investigación de Q2 Insights. Si desea obtener más información, comuníquese con Kirsty al (760) 230-2950 ext. 1 o kirsty.nunez@q2insights.com.
